“危机”这个中文词语实在很巧妙。前者代表危险，后者代表机会，这两个迥然不同的字眼，却像孪生兄弟般紧紧地连在一起。

　　当中国楼市危机的凄风苦雨还在没完没了地肆虐“金九银十”时，这个曾被约定俗成的收获季节已被打入冷宫，“冬天”成为市场的主要表情。

　　犹如自然界有春夏秋冬之分，房地产“冬天”到来也属正常的生命周期。但对准备不足的人来说，这无疑是一场灾难和危险；对有准备的人来说，这是一次挑战和绝好的机会。

　　思源经纪无疑属于冬天里的赢家。这家总部位于北京的代理商在这场历时近一年的楼市危机中一枝独秀。“仅9、10两月，思源全国代理销售额将达50亿元人民币。”10月20日，思源经纪董事长兼总经理陶红兵在接受本报记者采访时透露。

　　50亿！这是2008年“金九银十”里的奇迹。但思源这样的奇迹一直贯穿于整个奥运年。2008年思源的代理销售额将直逼200亿元，比2007年120亿元的销售额增长近70％。在寒冷的楼市冬天里这个数字令思源人振奋，更令同行们眼红。

　　不过，在2008年这场楼市危机的战役中，让销售数字飘红并不是陶红兵的终极目标。他的理想是：借这个“冬天”让思源脱颖而出，锻造成优秀的企业。

　　跑赢对手和大市

　　在崇尚“软实力”是核心竞争力的思源人的骨子里，思源在力争跑赢大市的同时，必须首先要跑赢对手。

　　跑赢对手相对简单，从思源快速成长的轨迹便可见一斑。2000年进京做代理的思源每年的代理销售实现50％左右的增长，“25亿元、41亿元、69亿元、120亿元”——这是思源2007年前四年的业绩，它一跃成为北方代理商的寡头。

　　短短的8年里，思源只用了很多竞争对手一半的时间，就缔造了中国代理行业一个速成的传奇。但思源能否跑赢大市呢，特别是在低迷的2008年？

　　思源人喜欢用实际行动来给出答案。以国奥村为例。这个由思源代理且在2007年成为北京楼市销售冠军的楼盘继续以往的神话：于9月20日开盘的五期，在不到10天内，已被认购了120余套，认购金额高达7亿元。

　　与此同时，思源没有通过降价或者其他营销手法换取业绩，反而将售价从27000元/平方米提高至31000元/平方米。涨幅高达16％的国奥村堪称是2008年逆势热销的样本楼盘。

　　但这仍然不足以支撑你为国奥村热销而震撼的全部论据。更令人惊讶的是，这次国奥村开盘还延续了以往的风格，“不作宣传，不打广告，没有样板间，低调卖房”。

　　“在国奥村上，我们主要是做圈层营销，对客户做准确判断，对项目价值精准提炼，有针对性地寻找、推介和打动客户。”陶红兵给这种营销策略比喻为“狙击战法”，或者说精确制导战法。

　　由于曾贵为奥运村，如果你非要认为国奥村大受追捧主要归功于它的特殊性，陶红兵仍然会很有耐心地给你讲解下一个逆势热销的案例。

　　“就拿北京星河湾来说吧。”他微笑着说。自7月中旬取得北京星河湾独家代理销售权之后，思源在8月份就开始全面负责销售工作。摆在陶红兵和他的团队面前的是楼市冰点中的冰点——受奥运会的影响，机动车单双号限制，不能搞大规模推广活动。

　　后来证明，这些不利因素并没有成为精于“圈层营销”的思源的拦路虎。据北京星河湾统计数据，在8、9月，北京星河湾的来电来访次数反而增加了1倍。“9月份认购22套，达1.83亿元；10月1日至20日，认购金额达2.4亿元。”陶红兵称北京星河湾的售价一直坚挺。

　　如果你还硬要鸡蛋里挑骨头，认为北京星河湾主要来自2007年热销的惯性和业界口碑，陶红兵也不会马上否定你的观点，他还会进一步举例来证明思源2008年取得良好业绩是一种必然，直至你信服。

　　他会枚举：以当地区域最高价开盘的青岛万科四季花城，在开盘一周就成交223套，成交率达90％；大连沿海国际中心在国庆前两天开盘，20天成交金额达3.3亿元，成为大连2008年单项目第一名；青岛万科金色城品预计今年完成300套销售任务，目前仅预定的就达500组。

　　还需要陶红兵对分布全国15个分公司近50个在售项目一一举例吗？显然，这些标志性楼盘的表现已经告诉我们，在2008年这个寒冷的大市下，在与对手的竞赛中，思源无疑是优胜者。

　　机会留给有准备的人

　　机会只留给那些有准备的人——这句俗语绝非诳语。用它来形容逆势热销的思源最为贴切。

　　“去年我们预计到2008年的市场环境会发生变化，但没想到会到这种程度。”陶红兵坦言。在2007年以前，上涨过快的房价导致整个房地产链条上的业绩飘红，很多公司因此忽视了危机意识，但思源却多了一根弦。

　　它未雨绸缪，它“深挖洞，广积粮”。将时间回溯到2006年10月某个星期日，一场思源集团发展战略咨询项目讨论会在集团会议室展开，出席的不仅有思源集团主要领导与管理层，还包括正略均策顾问公司的咨询项目组成员。此后半年内，AMT公司和源天软件公司的项目团队陆续进驻思源，他们的共同目的是协助思源建立房地产流通领域的专业流程管控体系（简称WBS）。WBS囊括项目运作的10大一级节点，134个二级节点，368个三级节点。这些工作节点将复杂任务进行了有效的分解，能使工作得以事半功倍。

    当时，很多人感到奇怪，为何以地产咨询著称的思源，会花钱请国内昂贵的企业管理咨询公司为自己服务？以软件开发起家的思源，会外请软件公司开发内部管理软件？但在今天，这个疑虑早被打消了。

　　“思源的业务流程高度标准化管控，对项目进行数字化控制和体系化运作。”如今，陶红兵进入了无纸化办公时代，每天只需在WBS上花上两个小时左右就能掌握并处理好各分公司的事务。在北京分公司试运行两年之后，2008年WBS在思源所有的分公司内运行。

　　近两年内，思源先后实施了企业信息化管理咨询与功能体系庞大的信息化管理系统平台的软件开发。“仅在系统建设上，思源就投入了400多万元，而这仅仅是信息化建设的第一步，思源将在一二手联动交易平台、CRM系统、企业综合管理平台等方面的IT建设持续投入巨资，初步计划投入近5000万元，届时，思源将成为国内信息化管控水平最高的房地产综合服务商。”

　　按照思源2007年的战略规划，2008年将分公司扩大到20个。面对今年低迷的市场环境，思源及时缩减了计划，但今年仍逆势新增了青岛、沈阳、大连、银川、郑州、重庆、成都、苏州、常州等9个分公司。

　　这样快速而稳健的扩张源于思源既有的清晰战略规划，有赖于思源长达数年的人才储备和培养计划。在2007年9月，供职11年之久，时任松下电器（中国）有限公司人力资源总监的王晓维女士空降思源，任主管人力资源的思源经纪副总经理。三个月后，思源集团校园招聘巡展活动首场在清华大学正式举办。“思源不拘一格降人才，唯德唯才。”王晓维说。

　　作为一家十分注重专业精神的代理商，思源在人力资源配置方面还有特殊的考虑。为了加强各分公司的专业力量，思源还在去年年底组建了一个规模达60人的思源研究院，陶红兵亲自主管。这可不是一个纸上谈兵的机构，而是实战家汇聚的地方。研究院里的智囊团队成为思源2008年逆势热销的保障之一。

　　知己知彼，百战不殆。思源人一贯坚持的原则是：要打有准备之仗。这一点，陶红兵在2008年初举办的思源经纪年会上即席发言里作了详细论述。在这个根据录音整理出来近1万字的称之为《论八大关系》的讲话稿里，潜藏着思源人对未来前景充满信心之外，还有深深的危机意识。“思源要打有准备之仗，追求的是可持续发展，而不是眼前利益。”陶红兵说。

　　当一个企业能很好地处理眼前和长远利益时，它还能为没有机会而发愁吗？

　　“冬天”是最佳发展期

　　“下一步思源该怎么做？”陈良生自问。

　　针对楼市冬天的到来，这位思源集团董事长是这样给员工们解释的：一是要认识到行业的春夏秋冬是正常的；二是管理层要坚定不移地认为冬天是优秀企业脱颖而出的机遇。

　　“在冬天去打造一个优秀的企业，这就是思源坚定不移的目标。”这个“冬天”里的战斗檄文，与很多代理商怨天尤人、断臂求生的做法形成极大的反差。

　　檄文没有停留在口号上。思源在冬天里不仅没有裁员，还是延续以往的战略——“招兵买马”。

　　如果你有幸见过思源的内刊《地产新思维》，翻开这本装帧精美的杂志，第一跨页就是思源自己的招聘广告，上面写道：“总有一格适合您。”你也可以在“百度”或“Google”中输入“思源经纪”，发现弹出页面最多的是有关思源各分公司的招聘广告。

　　思源方面提供的数据显示，从今年1月到10月份，思源经纪全国净新增员工600多人，总员工数达到1500人左右。而目前北京本土的代理商，总员工人数达到600人的不超过三家。

　　冬天来了，春天还会远吗？陶红兵坚信，对于有准备的人来说，这个楼市冬天只不过是四季中的一个季节。但那些准备不足的人却只能像寒号鸟一样，面对温度变化束手无策，在得过且过中慢慢冻死。

　　“当我们看到了危险，更应该意识到伟大的机会就在其中，学会积极防‘危’的同时，真正做到‘危’中取‘机’。”陶红兵在一家杂志的专栏中如是写道。

　　为了迎接春天的到来，思源还大量储备专业人才。“目前储备培养的策划专业人员和销售经理达六七十人。”这粉碎了早前市场流传的有关思源裁员的谣言。

　　击溃谣言的例子还有正在装修当中的思源大厦。这个总建筑面积达15000平方米的写字楼由思源花1.5亿元购买自用，预计在2009年上半年入住。拥有自己的写字楼大厦，至少在目前中国的代理商里，唯有思源。

　　万通集团董事局主席冯仑曾说：蜜月过后是日子。思源就是属于那种特会“过日子”的代理商，当然，也更会过“蜜月”。无论是在2007年的楼市“蜜月”，还是在2008年的楼市“苦日子”里，思源都能创造奇迹。

　　从理论上讲，楼市越低迷，专业代理商发挥的空间越大。对将来代理行的发展趋势，陶红兵曾有这样的论断：分散化，集中化。分散化是指区域分散，一些大代理行向外地区域扩张，集中化指客户越来越集中，代理行也会越来越集中，向几个少数大代理行集中。

　　他认为，经纪公司发展一般经历专业化阶段、规模扩张阶段和整合阶段。目前中国本土的经纪公司大多处于第一和第二阶段，未来经纪行业的竞争将逐步加剧，必将形成寡头竞争的格局。

　　思源会成为代理行业的寡头吗？时间是最好的证明。至少目前，思源人正在一步一个脚印地朝目标努力，即便在这个2008年的楼市冬天里也坚定不移。

　　截至记者发稿时，一条最新的消息传来：思源已在资本市场上取得突破性进展。