为客户提供生活所需的方方面面

    “作为一家坚持以产品征服客户的地产开发商，我们感觉，面对要几年才能消化掉的市场存量，客户的票投给谁，这已经不是推广的问题，不是做噱头赚吆喝就可以轻松过关的。”在徐文看来，开发商实际上是一个优质资源整合者，他本身不建房子，却需要把规划设计单位、建筑商、教育机构、商业等各种优质的资源组合在一起，为客户提供生活所需的方方面面。

    所以，徐文认为，“客户时代”的提出，更加明确了房地产市场的消费主体。一切为客户着想，为更好的产品面世而摇旗呐喊，这是很好的一件事。

    他进一步解释道：“前两年，房地产的投资功能被夸大，在价格上涨的恐惧和趋利投机的双重推动下，房地产类似于虚拟经济，泡沫的产生不可避免。”

    “近来，国家在利率、税费、首付等方面都鼓励合理的购房消费，唯独二套房政策迟迟没有松口，就是守住 ‘自用’这个辨别价格引导和产品引导界限的关口。”徐文告诉记者，2009年前3个月，大量的自住性购房需求得到释放，这可以看做是调控后“理性的回暖”，这一部分客户群更关注实在的产品品质，在地段、户型、社区环境和配套上更为挑剔，在评判性价比上更为理性，这就要求开发商更关注产品获利而不是随市场火爆而自然获利。

    房地产行业一直在进行着各种“体验式营销”，普遍有精装样板间、清水样板间。对此，徐文的看法是，“这个深度可能要加大，要做品牌地产，客户的深入了解必不可少。”

    他举例说，蒙牛很早的时候就提出建设能够接纳组团参观的开放式样板车间，建设全球示范性牧场，这个源于产品生产环节的体验式营销思路很值得房地产行业学习。

    “如何让客户体验到建筑设计的精妙、建材的运用和施工工艺的管理，如何让客户认可资源整合者这个角色，质量监督、工程监察等客户活动将是通利地产营销的根本。”徐文说。

    春节后，各地楼市均出现回暖迹象，但是很多专家仍对楼市发展持谨慎乐观态度，认为不能说市场将就此回暖。

    对于当前郑州楼市现状及未来发展，徐文说，一年多来，在宏观政策的调控下，房地产“虚火”被逐渐降温，这其中最重要的不是价格的回落或者回升，而是对住宅产品“自用”特性的正名。

    所以，他认为，结构性的变化势必会产生，但市场回暖的是信心和自住购房需求，投资购买和恐惧购买暂时还不会回暖。